Cross Selling: la tecnica di vendita per un e-commerce di successo

Cross Selling altro non è che una tecnica di vendita, che se ben strutturata può fare la fortuna di chi la utilizza.

Tanti colossi, applicano nel loro e-commerce la filosofia del Cross Selling, proponendo diversi tipi di outfit, alle quali i clienti sembrano non riuscire a resistere!

Ma in cosa consiste questa attività, come può essere utilizzata negli e-commerce?

Il Cross Selling non consiste nell’accostamento di prodotti a caso, ma è il risultato di uno studio da fare sin dalla progettazione del catalogo e l’inserimento della merce.

La tecnica ricorda i compiti per i più piccoli, ai quali gli si chiedeva di abbinare oggetti diversi tra di loro, ma che abbinati potevano completare un pensiero, una utilità.

Oggi, sembra impossibile, ma questi esercizi tornano utili in un negozio online!

Anzi, rappresentano una delle tecniche che più di altre contribuisce ad aumentare vertiginosamente le vendite.

Il cross selling, difatti, funziona più o meno così: consiste nel proporre al cliente uno o più prodotti “correlati” a quello che ha già scelto di acquistare.

Questa tecnica può essere sfruttata in diverse fasi del processo di acquisto:
può essere proposta già nella scheda prodotto, oppure nella fase successiva, quando l’utente è nel carrello e sta ultimando l’acquisto.

Oppure, può essere sfruttata inserendo una lista di prodotti correlati al termine dell’acquisto, proponendo magari una percentuale di sconto sull’eventuale acquisto.

Per fare un esempio semplice, all’acquisto di una console da gaming, si potrà proporre l’acquisto di un joystick o un videogioco, ossia oggetti correlati direttamente al prodotto già acquistato.

In questo caso, anche la frase che accompagna o consiglia l’ulteriore prodotto correlato è importante:
la classica è il “Ti potrebbe interessare anche…” a cui far seguire altri articoli attinenti alla scelta già effettuata dal cliente.

Questa tecnica, abbinata a quella dell’up selling, può anche triplicare i fatturati di un e-commerce.

Puntare sul Cross Selling, quindi, diventa quasi basilare, al fine di vedere il proprio e-commerce diventare competitivo e remunerativo.

L’attenzione sui corretti abbinamenti diventa pertanto basilare.

Prendiamo ad esempio alcuni e-commerce di successo Zalando e le loro tecniche di Marketing “persuasive”.

Questi, oltre a seguire ottimamente e precisamente le “regole” sin qui descritte, inseriscono gli outfit nelle loro “vetrine” virtuali, quindi già al primo sguardo che l’utente avrà accedendo al portale. Un po’ come le offerte che si possono vedere entrando in un McDonald’s.

Il famoso e-commerce di moda offre una pagina intera di outfit, ispirati alle città del mondo, oppure che prendono spunto da uno stile urban, chic e così via, indossati da modelle con caratteristiche fisiche differenti, per far intendere che chiunque potrà trovare l’abito che cerca, in qualsiasi taglia.

Tutte, poi, sono inserite in contesti ben precisi, che una donna comune conosce bene e frequenta quotidianamente.

C’è anche la sezione per uomo, che funziona allo stesso modo. Insomma, tutto è studiato per coinvolgere l’utente, che può rivedersi in una o nell’altra modella.

E si può continuare: se il carrello degli acquisti è ancora troppo vuoto, si può riproporre il Cross Selling usando una formula diversa, ma sempre accattivante.

La frase “Si abbina con…”, inserita nella pagina carrello, quando si sta per concludere l’acquisto, spinge sicuramente una buona percentuale di acquirenti ad andare a visionare il prodotto proposto, e quindi ad aggiungerlo alla lista.

Ciò dimostra che non esiste un percorso unico per utilizzare il Cross Selling:
ad ogni passaggio, in ogni pagina, si può adoperare questa tecnica, ottenendo risultati davvero strabilianti.

Questa tecnica può essere migliorata utilizzando dei test da proporre agli utenti:
in questa maniera possiamo conoscere meglio le tendenze del momento, i desideri di alcune categorie di possibili clienti, e grazie a queste informazioni, possiamo ben capire quali articoli correlati andare a proporre con una buona percentuale di vendita.

In base alla tipologia di e-commerce, in base ai diversi prodotti proposti in vendita, potranno essere adoperati ulteriori strumenti, per migliorare e rendere sempre più vincente il Cross Selling.

Ora devi solo lavorare di creatività e inventarle tutte per riempire il carrello dei tuoi clienti.

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Fonti acquisite dal blog:
www.strogoff.it/cosa-si-intende-per-cross-selling-in-un-e-commerce/

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